13 valkuilen bij het maken van een keuze
Laten we er eens objectief naar kijken en op rationele wijze onderbouwen welke keuze de meeste waarde oplevert
Wij mensen hebben geen scherpe klauwen of tanden, geen dikke vacht die ons beschermd tegen de kou en de meesten van ons maken geen schijn van kans in de wildernis. En toch zijn we als soort (voorlopig) nog niet uitgestorven. Natuurlijk niet, want w ij zijn rationele wezens en gebruiken onze hersenen om te overleven. Maar, hoe komt het dan dat we daar op de werkvloer soms zo weinig van merken? Eindeloze vergadering zonder duidelijke uitkomst, afspraken die niet worden nagekomen, beslissingen die worden uitgesteld tot ze niet meer relevant zijn en ga zo maar door. Zijn wij eigenlijk wel zulke rationele wezens? Tja, je voelt het vast al aankomen, dat zijn we dus niet. Wel zijn we voorspelbaar in onze irrationaliteit en daar kunnen we ons voordeel mee doen! Tijd om de valkuilen bij het maken van een keuze onder de loep te nemen, zodat we in ieder geval weten waar het misgaat.
“Even the most analytical thinkers are predictably irrational; the really smart ones acknowledge and address their irrationalities.” – Dan Ariely
Dan Ariely is gedragseconoom en richt zich op het onderzoeken van de valkuilen bij het maken van keuzes. Nog specifieker, de manier waarop wij keer op keer verkeerde keuzes maken, of in ieder geval op een verkeerde manier keuzes maken. Uit zijn onderzoeken blijkt dat wij herhaaldelijk en op voorspelbare wijze irrationeel zijn in de keuzes die we maken. Zelfs wanneer we zelf zeker denken te weten dat we rationele argumenten gebruiken om die keus te maken. Steeds meer begon hij te zien dat het beter begrijpen van hoe wij keuzes maken, ons ook kan helpen om betere keuzes te maken. Door te weten waar het misgaat kunnen we slimme strategieën inzetten om te voorkomen dat we steeds in dezelfde valkuil stappen. Doe er je voordeel mee!
De valkuilen
1. Alles is relatief, zelfs wanneer dat niet zo is
We weten pas wat we willen wanneer we het zien binnen een bepaalde context. Door opties met elkaar te vergelijken, kiezen we uiteindelijk de optie die het best lijkt. Dit betekent echter ook dat we opties met elkaar vergelijken die eigenlijk helemaal niet te vergelijken zijn. De waarde van de ene optie is namelijk helemaal niet afhankelijk van de andere optie. Daarnaast vergelijken we alleen dingen die ook makkelijk te vergelijken zijn, waardoor het duidelijk is waar we voor moeten kiezen. Hier wordt vaak handig op ingespeeld door een weinig aantrekkelijke optie als afleiding te presenteren naast een optie waarvan de ander (meestal de verkoper) hoopt dat we die kiezen.
2. Het is allemaal afhankelijk van vraag en aanbod..
De eerste prijs die we tegenkomen voor een bepaald product blijft als het ware in ons geheugen gegrift. Vanaf dat moment vergelijken we alle bedragen met die eerste prijs om te beoordelen of het wel coherent is, ook wanneer deze op compleet willekeurige wijze tot stand is gekomen. We gebruiken dit anker als basis voor alle besluiten die we vervolgens nemen over hoeveel we bereid zijn te betalen voor dat product. Is het logisch en coherent, kijkend naar dat eerste bedrag? Kopen maar! Schaarste heeft daar dus meestal vrij weinig mee te maken.
3. Gratis kost niet duur
Net zoals die zin niet klopt, klopt de inhoud ook niet. Wanneer iets 0,- kost, we het gratis krijgen, willen we het maar al te graag hebben. Ook wanneer dat betekent dat we er een aantal (verborgen) kosten bij krijgen. Het is immers gratis en voor niets, toch? Hoe vaak heb jij bijvoorbeeld twee producten gekocht in de supermarkt, omdat je er 1 betaalt en de twee er gratis bij krijgt? Ook wanneer het gaat om zo’n heerlijke reep chocola waarvan je achteraf baalt omdat je die misschien toch beter niet (in 1 avond, in je eentje) had moeten opeten..
4. Als we dan niet rationeel zijn, dan zijn we in ieder geval sociaal!
We doen liever iets voor karmapunten dan voor echt geld. Sociaal zijn en je houden aan de sociale normen is namelijk wat ons als mensen met elkaar verbindt. Betaald krijgen voor deze acties is daarom niet nodig, sterker nog het is een belediging! Zodra iemand daar geld voor krijgt is het alsof de sociale beweegredenen niet meer bestaan. De enige uitzondering hierop is het geven van een cadeau. Iemand een cadeau geven om te bedanken voor de hulp is geaccepteerd en wordt gewaardeerd. Totdat de gever de prijs erbij vermeld, waardoor het ineens toch weer als een financiële transactie voelt.. Sociale acceptatie kent geen prijs!
5. Overspoeld door emoties
In alle opwinding was ik vergeten …/zag ik even over het hoofd …/deed ik een impulsaankoop …/etc. En zelfs de meest rationele mensen die zich helemaal niet in een dergelijke uitspraak kunnen vinden hebben onbewust wel eens een keus gemaakt die in grote mate werd beïnvloed door hun staat van opwinding. Uit onderzoek is gebleken dat wij geheel niet in staat zijn om te voorspellen in hoeverre wij beïnvloed worden door onze emoties. Het verschil tussen normaal en opgewonden is zelfs zo groot dat je kunt spreken van een dr. Jekyll en mr. Hyde kant.
6. Ik wil het nu!
“You can think about life as a battle between you and a doughnut shop. The doughnut shop wants you to eat another doughnut and pay the money, and you want to do it in the short term, but in the long term it’s not good for you either financially or from a health perspective.” – Dan Ariely
Wanneer we keuzes maken zijn we geneigd om ons vooral te richten op de gevolgen in het hier en nu. We kunnen de negatieve of positieve gevolgen van iets wat later gebeurt namelijk nog niet voelen, terwijl die ene donut nu al lekker smaakt. We stellen het doen van de administratie (of het schrijven van een blog) liever uit om nu nog even van de zon te genieten (het is inmiddels 23.00), dan dat we het meteen doen om te voorkomen dat we straks balen. Wanneer het gaat om de afweging tussen korte en lange termijn hebben we toch niet zoveel zelfbeheersing..
7. De waarde van wat we ooit/nooit bezitten en mogelijk zullen verliezen
Snap jij het nog? Nou, het zit zo. Zodra we iets hebben, iets bezitten, overschatten we de waarde van dat bezit. Dit gaat zelfs zo ver dat we de waarde al gaan overschatten wanneer we ons enkel voorstellen dat we iets mogelijk ooit gaan bezitten. Alle (mogelijke) positieve ervaringen, emoties en geïnvesteerde tijd tellen we op bij de eigenlijke waarde, waardoor deze stijgt. Daarna richten we ons op de kosten van het verliezen van dergelijk bezit en onze angst voor dat verlies maakt het bezit vervolgens zelfs nog waardevoller!
8. Keuzestress
Jammer genoeg zullen we nooit weten hoe het ook had kunnen lopen.. en dat vinden we niet te verdragen. Hoe meer opties er zijn om uit te kiezen, hoe meer deuren we sluiten wanneer we uiteindelijk voor 1 van die opties kiezen. We vinden dit zo erg dat we vergeten wat we ook alweer probeerden te bereiken en liever de keus uitstellen of de verkeerde keus maken.
9. Je verdient wat je verwacht
Onze ervaringen vormen onze verwachtingen van wat er mogelijk gaat gebeuren. Ook wanneer je denkt ‘ergens objectief naar te kijken’ doe je dit vanuit de lens van jouw eigen context. Best wel subjectief dus. Door externe aanwijzingen uit de context te koppelen aan reeds opgedane kennis en ervaring proberen we vast te stellen hoe prettig we iets zullen gaan vinden en hoe waardevol het voor ons zal zijn. Deze verwachting is vervolgens bepalend voor hoeveel we er daadwerkelijk van genieten.
10. Het placebo effect van prijzen
Als iets veel geld kost, zal het ook wel goed zijn. En daar vertrouwen we dan maar op. En dáár vertrouwen slimme marketing mensen dan weer op. Denk maar eens aan A-merken en B-merken. Grote kans dat velen van jullie nooit de moeite hebben genomen om te onderzoeken of het pakje boter van een bekend merk daadwerkelijk verschilt qua inhoud van het goedkopere pakje helemaal onderaan in het schap. En toch zijn we bereid om een stuk meer te betalen, want dat zal het dan wel waard zijn, toch?
11. Niks mis met gezond wantrouwen!
Daar heb je ze weer, die marketeers. Niet te vertrouwen toch? Iedereen kent de uitspraak “Wij van WC-eend adviseren WC-eend!”. Dit wantrouwen is zo groot dat we zelfs een echte kans niet meer herkennen. Er zal vast een addertje onder het gras zijn. We laten ons dan ook liever leiden door de ervaringen van echte klanten, mensen zoals wij. In plaats van objectief (daar heb je ‘m weer..) te kijken naar de optie die wordt voorgelegd gaan we erbij een goed gemarket, gelikt uitziend aanbod voor het gemak maar vanuit dat het vast te goed is om waar te zijn.
12.Uiteindelijk zijn we allemaal mensen
En mensen maken fouten en foute keuzes. Als het erop neerkomt maakt iedereen zich wel eens schuldig aan een leugentje om bestwil en vertellen we heus niet altijd de hele waarheid. Wanneer we worden geconfronteerd met de mogelijkheid om vals te spelen, kunnen maar weinigen van ons deze verleiding weerstaan. Tenzij we van te voren even worden herinnert aan onze morele code. Ongeacht of we dan worden gecontroleerd, zorgt dit ervoor dat ons interne kompas ons van het slechte pad afhoudt. Wederom de kracht van karmapunten!
13. Ambiguïteit biedt speelruimte
Hoewel we maar wat graag karmapunten scoren, bieden deze als ruilmiddel toch wat meer ruimte voor interpretatie. Er is weinig discussie mogelijk over de feitelijke waarde van geld zelf. Geld is concreet en duidelijk, daar zijn weinig randjes aan om op te zoeken. Andere meer abstracte zaken bieden ruimte voor interpretatie, waardoor we die makkelijker in ons morele systeem kunnen inpassen.
“Because cheating is easier when we can justify our behavior, people often cheat in small amounts: We can come up with an excuse for stealing Post-It notes, but it is much more difficult to come up with an excuse for taking $10,000 from petty cash.” – Dan Ariely
Denk je maar eens in, er staan 6 blikjes frisdrank in de gemeenschappelijke koelkast op kantoor, hoe groot is de kans dat je er eentje pakt? Nu liggen er niet 6 blikjes frisdrank, maar een blad met zes 2 euro munten. Hoe groot is de kans dat je er daar eentje van pakt? Eerlijk antwoorden, hè!
Leuk. En wat nu dan?
Het begint met weten waar het misgaat. Als je niet weet dat je een probleem hebt, kun je het ook niet oplossen. Naast dat het voor een stukje goed is om te accepteren dat we geen alwetende wezens zijn en dat er waarschijnlijk ook geen sprake is van één waarheid die we moeten zien te ontdekken om onze keus op te baseren, is de voorspelbaarheid van de fouten die we maken tegelijkertijd de kracht.
De kuil is niet groot genoeg voor ons allemaal
Het gebruiken van de wijsheid van de groep en het uitnodigen van verschillende perspectieven bij het nemen van een besluit, helpt om niet rücksichtslos op je eigen oordeel af te gaan. Het maakt je bewust van de verschillende aannames en overtuigingen die je mogelijk hebt ten aanzien van een bepaalde situatie. Door de aannemelijkheid van die overtuigingen vervolgens in de groep te toetsen is het in ieder geval al iets objectiever dan wanneer het slechts de mening van een enkeling blijkt te zijn. Hopelijk is de kuil niet groot genoeg om er met z’n allen tegelijk in te stappen ;)!
Wanneer je op zoek bent naar een concrete en gestructureerde manier om besluiten te nemen, een manier die de kans om in de bekende valkuilen te trappen verkleint, kunnen wij je zeker aan raden om je eens te verdiepen in consent besluitvorming. Dat hebben wij ook gedaan en wij kunnen het zeker adviseren 😉 En we beloven dat we eerlijk zijn!
Welke opties heb ik?
Wil je meer leren over besluitvorming? We hebben er van alles over geschreven, een spel van gemaakt en zelfs een training voor ontwikkeld!
